I．販売計画は綿密に
創業時の時代背景を知っておくことも重要であることを前２回で触れてきました。私たちが陥りやすい
ものに「過去の成功体験」があります。「成功体験」そのものが悪いわけではなく、その成功も多くは、
自分の努力によって成し遂げたものであることは間違いありません。しかしながら、いつの時代でもそ
の手法が通用するわけではなく、その時代特有のもの、つまり「運」であったり「ツキ」がその努力を
後押ししてくれた可能性もあります。創業後なかなか成果が残せなかったとき、創業時に立ち返ってみ
れば、謙虚な気持ちで事業の再構築ができるはずです◆再度、日本政策金融公庫が公表する「創業の手
引」に従って進めていきたいと思います。今回は「販売計画」について私見を交えながら考えてみます。
現段階ではすでに提供する商品やサービスなどは、おおよそ決まっていることとします。販売計画は経
営戦略の重要な項目であり、綿密である必要があります。いくつかの検討項目がありますが、それらは
互いに関連しているため十分な検討が必要です◆まず、最初の検討事項は「必要な売上高＝目標とする
売上高」です。この売上高を達成するためには、人員計画もかかわってきます。次に、どのような顧客
層をターゲットにするかの明確化です。顧客層の絞り込みによって、客単価や商品の品ぞろえが異なっ
てきます。さらに、販売方法についてです。対面販売にするのか通信販売その他の方法によるのかを検
討します◆そして、提供する商材やターゲットとする顧客層に適合した立地を選定します。立地条件に
よっては、取り扱う商材や、販売方法・販売条件（現金なのか掛け売りなのかなど）についても微調整
が必要になることを想定しておきます。当然のことながら、営業時間についても検討が必要です。販売
先が特定されている場合は、相手が信用のおける企業であるかどうか・継続した取引が可能であるかど
うか・掛け売りの場合は回収条件がどうかの確認が必須です◆業種によっては、上記の中でも立地が事
業の成否を大きく左右するポイントとなる場合があります。好立地に越したことはありませんが、資金
的に無理がないかどうか・立地条件に適合した商品やサービスを提供できるかどうかといった資金計画、
販売戦略等を考慮する必要があります。たとえ、不利と思われる立地であってもそれを補うことができ
れば、そのことがかえって自社にとっての強みになることも併せて考えておきます。
（2017年2月号）